Autor: Stefan BONCU

Editura Institutul European
Pret: 35 lei

 

Din cuprins:
- Dimensiuni ale conflictului;
- Competitie si cooperare;
- Aspecte fundamentale ale situatiilor de negociere;
- Incredere si suspiciune;
- Norme si putere;
- Afecte si motivatii de auto-prezentare;
- Caracteristici personale si insertii sociale;
- Contexte complexe de negociere;
- Medierea si avantajele ei;
- Interventia partii neutre.

Negocierea este o componentă importantă a realităţii noastre, ea făcând parte din viaţa noastră cotidiană. Negociem în orice context, situându-ne pe diverse poziţii. Negociem salariul cu şeful sau cu subalternul nostru, negociem preţul unui produs sau al unui serviciu, negociem un loc mai bun în restaurant, o cameră mai bună într-un hotel, patinele cu rotile sau bicicleta promise copiilor, condiţii de lucru mai bune sau noul contract de muncă. Aproape că nu putem obţine nimic fără a negocia. Din acest motiv, situaţiile de negociere sunt de o varietate extraordinară: se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stări sufleteşti, cunoştinţe, motivaţii, speranţe şi temeri, emoţii şi dispoziţii, scopuri şi dorinţe diferite, şi toate acestea într-un amalgam care se schimbă de la o zi la alta, de la un caz la altul.

Negocierea este un proces interpersonal complex şi fascinant, care pune în lumină o multitudine de faţete ale personalităţii şi ale comportamentului uman, angajând în dinamica sa sistemele de valori ale părţilor implicate, credinţe, convingeri, interese, pe un teritoriu deseori şubred, în care abilităţile de comunicare persuasivă şi schimbul de informaţii sunt sau nu susţinute de un fond relaţional caracterizat prin încredere şi onestitate.

Lucrarea “Negocierea si medierea – perspective psihologice” se dezvăluie cititorului, încă din primele pagini, ca un studiu aprofundat şi comprehensiv, din perspectivă psihologică, al fenomenelor interpersonale şi al caracteristicilor umane ce animă procesele de negociere şi mediere.

Arborînd un stil direct, autorul analizează şi exemplifică prin experimente de psihologie socială cadrul conceptual al negocierii şi al proceselor asociate acesteia (conflict, competiţie, cooperare), astfel încât informaţiile fundamentate ştiinţific se structurează capitol după capitol într-un valoros tratat, o lucrare de referinţă în literatura de specialitate românească.

Volumul de faţă are la bază cercetări psihologice empirice şi nu-şi propune să ofere sfaturi sau indicaţii, ci numai să descrie cu minuţiozitate, într-o manieră accesibilă, situaţiile de negociere şi mediere, lăsându-l pe cititor să tragă concluzii utile în ceea ce priveşte analiza interactiunilor sale cotidiene. Intenţia autorului a fost de a contribui, după puteri, la dezvoltarea cercetării românesti originale în domeniu. De aceea lucrarea expune demersuri experimentale, uneori raportându-ne critic la ele şi sugerează ipoteze şi posibilităţi de continuare a studiilor.
“Parcurgerea carţii îi va îngădui cititorului să pătrundă situaţiile de negociere, să înţeleagă ce se întâmplă în interiorul lor. Nădăjduim că, dacă el va asimila explicaţiile şi conceptele expuse, va putea descifra resorturile conduitelor partenerilor lui de negociere, va putea prezice felul în care ei se vor comporta şi va putea alege strategii adecvate, care să-i asigure un rezultat acceptabil, dar care să-i garanteze, în acelaşi timp, menţinerea bunelor relaţii cu ceilalţi. Multe din ghidurile de mediere nu-şi argumentează aserţiunile sau o fac în mod simplist. Îndraznim să susţinem că noi am examinat probele empirice în favoarea diferitelor interpretări şi a diferitelor sfaturi sau indicaţii privind succesul în negociere”.

“Lucrarea s-a constituit ca un efort continuu de detaşare de simţul comun.  Ne-am obişnuit, în viaţa de zi cu zi, să înţelegem negocierea ca o confruntare acerbă, ca o lupta în care trebuie sa-l facem pe celalalt să piardă pentru a ne apropia triumful. Studiile ştiinţifice asupra negocierii, invocate în text, corectează această viziune. Dacă există disponibilitatea de a coopera cu partenerul, de a urmări împlinirea intereselor lui odată cu aceea a intereselor proprii, negocierea devine un proces benefic pentru ambii participanti. Ea se încheie cu un acord victorie-victorie (sau integrativ), ce aduce simultan avantaje ambelor parţi. Ne-am straduit, de aceea, să arătam că soluţiile reciproc avantajoase, numite integrative pentru ca integrează interesele, oricât de divergente în aparenţă, ale celor doi parteneri, sunt întotdeauna posibile.” conf. dr. Ştefan Boncu

Pentru comenzi va rugam sa accesati pagina Institutului European.
Aici veti regasii si alte publicatii utile in activitea mediatorul, precum:

1. Comportamentul agresiv - PAHLAVAN, Farzaneh
2. Strategii de comunicare eficienta - AGABRIAN, Mircea
3
. Teoria proceselor de comunicare - MUCCHELLI, Alex

Go to top